国产手机老是耍猴,是因为没当“孙子”?

2016-09-29 10:31:55     作者:硬创观察      来源:雷锋网

甲方你要当乙方,要做孙子。

两个月前,在北京见到李楠,我问他,魅族上半年表现怎么样?他说,需求很旺盛,但供货一直不足,非常纠结。然后我说,那线下渠道呢?这个靠砸钱应该就行了吧。他却说,货都没有,砸渠道干嘛。我一时语塞。

仔细观察,几乎所有的手机厂商都遭遇过搞不定供应商的窘境。

需要交代的一个背景是,去年年底,几乎所有的供应商都调低了2016年的出货预期,而实际上,随着三、四、五线市场的需求上扬,便造成了今年元器件格外紧张的现状。

怎么破?标准答案是:供应链的话语权靠的是“量”,量大的先拿货,价格还更低。所以,对那些想把出货量做大,但又受制于供应链的手机厂商来说,这是个先有鸡还是先有蛋的问题。

而结合国产手机厂商喜欢“未发产品,先上PPT”的套路,神奇的一幕出现了:

高通骁龙 820 被国产手机厂商逐个发布之后,却只能坐等三星的 Galaxy S7/S7 edge 卖嗨了,才逐渐开放购买。

现实真的这么冷酷吗?对那些供应商来说,除了利益最大化,就没有多一点点的周转空间?在与Niky——一家时刻被关注着是否会倒闭的手机公司供应链主管——对话之前,我以为答案是肯定的。

一个小故事

今年年初的时候,三星的一个VP很郁闷。他向韩国老板提议说,小米公司一年跟我们几亿美金的Memory(内存条)生意,应该去拜访一下吧。于是在小米公司就发生了如下一幕:

小米公司负责Memory的经理愤怒着质问三星某高层:“你们到底要不要合作?不合作就不要做了,配合这么差。”高层反问:“说这个不合作是代表你的观点,还是你们公司的观点?”经理表示:“当然是公司的。”然后三星的高层说:“那好吧,会议到此结束。”拍拍屁股就走了。

然后,小米公司的某新品在很长一段时间内,就一直处于“供不应求”的状态。而我与Niky便就此展开了对话。

一次非正常的采访

雷锋网:作为供应商,三星到底有多难搞?

Niky:Memory没得选,肯定是三星,OLED面板,三星占了全球99%的产能。你看华为以前不是跟三星闹吗?斗吗?现在也乖乖地求三星了。没办法的,因为这种东西搞不定,三星的零件太多了。然后它就是“没货”。

雷锋网:你以前管供应链的时候是怎么做的?

Niky:芯片,Memory、屏幕这些东西,甲方你要当乙方,要做孙子。我以前管供应链的时候,我只管这三个量。供应链其实还是蛮有学问的,做互联网的人,在这方面会碰到很多坑。

雷锋网:你和三星打过交道没?

Niky:当然,像三星这种供应商,你就得哄着它。我记得我以前管的时候,那时候Memory很缺货,市场价已经到3.3美金的时候,它继续1.6美金一个月给我出100万,我一个就可以赚1.7美金。什么都不做,一个月170万美金,千万人民币。

雷锋网:这种关系怎么维护的?

Niky:原先三星在中国市场没量的,他把量都给了诺基亚,诺基亚下来的时候,中国市场没有人理他,我第一个用,后来就支持他。说白了,韩国人,日本人都是喝酒的民族,他们其实蛮讲义气的。

你经常跟他喝喝酒,跟他称兄道弟,拜访一下,打打高尔夫球。一般做互联网的人都不打高尔夫球。韩国人,日本人,每个销售都打。这种文化,你一天时间跟他在一起,关系能不好嘛。打打球,谈个价格。

雷锋网:但手机的供应商也太多了吧?

Niky:也不是每个都像三星这样啊,你必须去博弈很多关系。有些供应商,替换性很强,那你就要很强势,就招标,使劲往下压,因为这个时候你不压,你的竞争对手压,你就亏了。

雷锋网:压得太狠就没人跟你玩了。

Niky:手机这个东西看上去元器件很多,但你把95%的物料招标,就不用管了。在招标前两年时间,你不用担心有人作弊。

雷锋网:为什么前两年不用担心?

Niky:一开始招标的时候,大家都要去抢。像这种通用料第一次招标,产生的效果绝对会超乎你的意料,会比你想象的价格好很多。你谈价格的时候,跟供应商说,中标之后就all in,中不到就nothing。供应商会把裤子全部脱光,毛都拔掉。

雷锋网:那后来呢?

Niky:后来总是几个供应商之间就会玩猫腻。假如就两个供应商,那就一人一半,前面两个季度你中,后面我中,大家价格上意思一下,这次你中标,你报0.99,我就报你0.995。下次我中,我就报0.98,你报0.985。不这样的话,他们肯定要报到0.9。

雷锋网:他们有默契了。

Niky:对,但这种也好办,就是定期找个第三家进来。第三家一进来,他也要抢了吧,这样都好办。剩下的就是memory、屏幕、套件,PA,就这四个,这四个就好搞了。

雷锋网:所以其实量大的话,供应链还挺好管的?

Niky:你想想,一年几千万的东西,那供应链得多好管啊。什么样的供应链最难管?没量的最难管。你说即使再怎么样,三星也总要做生意,他做你这个几千万的,总比做十个一年几百万的要轻松吧。所以不难管的,不需要很多人,它的供应链可能10-20个人足够了,不含采购。

其实供应链没那么难,真的捅篓子的就那么几个东西。你每个季度,每个月跟他们中国老板见一次面,每个季度拜访一次。坚持两年,绝对搞得服服帖帖的。

雷锋网(搜索“雷锋网”公众号关注):那这两年冲得最猛的乐视,你又怎么看?

Niky:大家其实不太愿意支持他,你知道这个行业里,这些做企业的人都很精的。我前段时间认识一个人,你知道他做一件什么事么?他做的事情对所有供应商都有利。因为他认识的人比较广,就搜集了所有乐视的供应商,乐视欠了谁家多少钱?全部列出来,然后说现在谁最危险。现在MTK对乐视都不放账了。

雷锋网:先打钱再拿货。

Niky:嗯,乐视没办法的,MTK是一帮人精,MTK的销售绝对是我见过销售里最牛逼的。他们很拼,有时候一星期飞14次起降。

人也不多,像以前管北京的那个人,他又管上海、青岛,跑一圈回来,两个星期才能回一次台湾开会。他们台湾那个双周会会提很多问题,要是你自己没想够,会被屌的。

所有的销售自己讲,讲客户,讲竞争对手,讲市场,你如果没有做很深的调研,你讲不出来。基本上讲了之后,再问一些问题,大家就知道该怎么备料了。

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