王野自述(下):让每个人都用过我们一个轮子

2016-08-24 10:32:49     作者:六爷      来源:雷锋网

使命、愿景、价值观,才是战略的三个组成部分。

编者按:湖畔大学第二期招生的时候,王野终于被说服了,之前他一直以为那是商学院,是个混圈子的地方。结业之后,他告诉雷锋网(搜索“雷锋网”公众号关注)“最近被马云老师洗脑洗得比较深,使命、愿景、价值观,才是战略的三个组成部分。”

口述 | 王野

采访、整理 | 六爷

(王野在湖畔大学的划船课上)


其实在小米给我们发邀请之前,红杉已经给了我们TS。

2014年年初的时候,在创业邦的一个会上我见到了周逵(红杉资本中国基金合伙人),他特别喜欢平衡车,回去就跟沈南鹏(红杉资本中国基金创始及执行合伙人)讲,不过当时的投委会没有通过,说还没有看到合适的时机。

但李剑威一直在跟进这个事,他当时还是红杉副总裁,后来有一次他和李泽湘教授一起来找我,问了一些情况,他们觉得投资的时机到了,回去就跟Neil(沈南鹏)汇报了一下。

这个事情一直是老高在看,我听他讲,当时Neil给了李剑威一个回应就是All in。所以那个时候其实我们已经拿到了红杉的承诺,而且给我们的报价比小米要高很多。

当时小米投资的主线还是投手机周边,移动电源、耳机、手环、音响这些东西,Ninebot是他们投的比较早期,不太相关的东西之一。

2014年5月份,最早是夏勇峰(小米生态链总监)找到我们,他评估了一下,觉得这个平衡车风险有点大,不确定我们能否用小米风格的价格做出一个足够好的产品。后来他把这个事情交给Tommy(唐明勇,小米生态链高级技术总监),唐的背景是原来摩托的老人,摩托的工程师文化影响了他,很有冒险欲望。

他是被我们一个细节打动的,就是大九在倒退的时候,速度如果超过3km/h,它会不停振动报警,提示你要注意倒车时的安全。

这是很小的安全细节,唐明勇体验到这一点之后,他就觉得这个团队有丰富的行业经验,消除了他对平衡车安全质疑。他后来跟我们讲,这个队伍应该有能力把这个事干得很成熟。

实际上,当时大九已经卖得很好,经销商派车到工厂门口等着提货。我还听到,有人要给我们销售回扣,想多拿点货。整个工厂忙得一塌糊涂,每个月只休息一天。当时产品卖不过来,我们挺骄傲的。

2014年我们卖了两个多亿,在小米投资之前,当年的净利润是20%多,相当高,那个时候其实我们不太缺钱。所以怎么处理和这个大佬的关系,我稍微有点犹豫。就是刘德(小米生态链负责人)讲过的一句话:如何对抗心中的贪念?就是看你要的是什么。

其实我们一直没有清晰的定位,直到做小九的时候,我们才把目标定下来:我们要做创新短途中的全球NO.1,后来我们内部有一个愿景,一直没有讲出来:希望每个地球人在他长大之前,都会用过我们至少一个轮子。

如果那个时候不跟小米谈,我们现在很可能就是奄奄一息的状态。

这么高的利润是所有人都看得见的,那个时候我们已经预见,接下来一定会吸引一大批山寨厂家进来,高利润的东西永远是不长久的,卖得多比我们赚更多的利润更重要一些。

做大之后蛋糕大,其实总额并没有减少。

要把这个产品的价格打下来,要做到每个人都买得起,这个时候谁能更好地帮助我们实现这个目标,显然是小米。

但当时我还有点疑虑,因为我我坚信这个东西要国际化,而国际化方面红杉对我们的帮助会更大一些,老高讲,首先这个要在国内先火起来,小米的帮助会更大。这个事情我们没有争执,只是讨论过,在我看来这两个都是很好的选择。

敲定投资是在八九月份,挺快。当时我们说红杉在那儿等着呢,你要不投的话,红杉就投我们了。大概就是这个意思,传给雷总。雷总是一个很工程师的人,也是一个很聪明很有战略眼光的投资人。

第一我们表达了对小米的信赖和好感,第二,这个事情现在有人愿意投我们,而且是顶级基金,我们更愿意首先问小米的选项,如果小米愿意进来,这一轮红杉就进不来。

红杉是一个大格局的基金,其实我们后来也赔小心,说对不起,因为不管我现在说是无意的,外界可能都觉得是有意让红杉抬了轿子。后来红杉也进来了,以买老股的形式进来了,早期1600万的投资,把它卖给红杉。那个钱其实我们没有拿到,那时候我们非常乐意说服中路,一定要卖给红杉。

和一线供应商打交道是很难的事情。一年两个亿,对顶级供应商来讲就是一个小客户,随便找个代理商就给打发了。小米背书之后,大家会意识到这个公司可能要干大事,要起量了,最主要是顶级供应商愿意派人来配合你。

如果供应商有一个团队来支持你,他们有工程师,有项目经理,当你遇到了问题,他会帮助去解决,这对后面的产量预测,还有产能爬坡有很大帮助。又快又好。

去年年底的时候,我们一条产线能干200台一天,但今天一条产线能干460台。

我们也相当信任小米这个发射场,他有足够的资源和能力把这个产品卖出去。当时我觉得,它有一个多亿的手机用户,假设有1%的转化率,就是一百多万,这个一点都不担心,所以我就不关注了,不过我不关注不是意味着不在意这个事,谁不在意呢?

小米进来之前,我们一年卖两万多台,进来第一年我们估计能卖50~100万台,几十倍的增长。其实分发能力并没有超预期,因为我们一开始的预期就很高。


有个问题我们考虑过很久,就是怕把品牌的价值做低了,但我们在2015年开了发布会,收购Segway。

其实我们最早跟Segway接触的时候,就是想寻求授权与合作。因为我们都能看到,我们的产品很有互补性,一个2B,一个2C,一个大一个小,一个是工业的,一个是民用性,耐用性没有那么高,但是灵活轻便,双方都觉得业务上有互补性。

他们其实很紧张我们,这个从谈的过程中能感觉到,就是第一他愿意谈,第二他说的时候支支吾吾,有些事情说不透。

他完全不在意你就不会支支吾吾,要不就不理你,要不就给你。他们从始至终没有傲慢的感觉,甚至会被我们震惊到,2014年居然卖了两万多台平衡车。

他们的渠道广度比我们高得多,品牌知名度比我们高得多,卖的数量却不如我们多。

我们前期谈得非常零星,有一搭没一搭接触,直到有小米决定投我们了,当时才专门跑去跟他们谈。那时候有一个催化剂,就是Segway发起了诉讼,告了中国好几家平衡车公司,我们、乐行,还有易步。

他发起这个诉讼的目的,就是希望促成更深的合作。之前我们都是在邮件电话里谈,后来我们到美国去面对面谈,就问他,这是啥意思?

当时我和老高一起去的,就两句话,第一我们会应诉,打到底,告诉你我们现在有投资,不差钱;第二这个东西还有机会合作,合作呗。我们推了方案,还是业务合作,但是后来那次会议之后,Segway总裁给我们发来邮件,他们对合作看起来不感兴趣,但是对收购很有兴趣。

这都是巧合,我们当时确实没想到他会愿意卖掉,现在想想有道理。

当时Segway老板不是它的创始人,不算对Segway有感情的人,是一个职业买手,并购重组的专家。他接手了45家公司,卖掉了其中的43家,当时他留在手里的两家公司,一家叫Fisker,跟特斯拉竞争的那家电动汽车公司,另一家就是Segway。

Segway当时的管理团队也非常希望我们买,因为他们知道这个老板不是一个想把Segway做好的人。

Rod Keller是当时Segway老板请来的总裁,职业经理人。他说服老板,说我们是一个好买家,愿意付高一点的溢价,我们对Segway来说是最好最有利的选择。

Segway也是曾经梦想非常伟大的公司,这五年来却发展比较缓慢,大家都有点失望,有一部分创业元老也离开了。我们为并购去做尽职调查的时候,能感觉到他们的善意,很愿意新鲜血液进来。

并购完当天,我们还开了视频会议,双方团队正式公开见面,当时的气氛非常好,大家对未来都充满期待。

当时 Segway 的 COO Mary,他是在 Segway 创立时就进去的员工,做过生产经理,做过行政,做过品管,他是今年年初退休的。他当时一番话让我非常有感触,就是说:在我即将离开这个团队的时候,能看到这个团队又有新生的希望,他觉得非常开心。

他对Segway是有感情的,他在那里待了15年。

2000年我就跟雷军见过面,那时候我还在北航读大二,他来做一个金山的宣讲,我当时坐在第一排,还让他给我签了名。印象很深刻,因为我当时非常崇拜求伯君。

我觉得雷军整个小米的路数就是在金山的时候形成的,那时候他的“红色正版风暴”,二三百一套的软件卖39块钱,卖了100万套,那时候他就已经知道低价是一个大杀器了。

小米投了我们之后,我和老高一起去雷军办公室见他。当时我说,雷总我之前见过您,他犹豫了一会,肯定觉得有点尴尬,把这个人给忘了,说了一句客气话,抱歉,实在想不起来什么时候见过,好像见过。

其实不管你是不是认识他,或者跟他是不是有利益关系,他是发自内心的那种谦虚和客气,不会觉得自己是个大牛。不过有时候他做起事来也挺狠的。

比如小九一开始的设计是有推杆的,就是不骑的时候,可以推着走。那个设计被他拿掉了,理由是不够简洁,不够精炼。这个事情其实我们当时是抗拒的,因为我们知道用户需要这个,但是按他的观点,这个就是不行,不要太讲实用,要当成好玩的玩具。

雷总超爱玩的,他自己跟我讲他滑雪摔伤了好多次,Tuck(顺为资本创始合伙人)也说,雷总是疯子,滑雪的时候简直疯了一样。

十一

好玩很重要。

机器人肯定也是先从好玩开始的,之前在北航的学术教育,其实有一个很正的观点:科学的推动力是好奇,而不是实用。中国的通用教育,就是高等教育之前的教育,都是以实用为主,讲这个东西能解决什么问题,说书中自有黄金屋,书中自有颜如玉,这是实用主义。

真正的科学其实是来自于好奇。当时我们听了一个讲座,是李椿萱院士的一个讲座,他曾经为NASA工作了一段时间,做哥伦比亚航天飞机,他讲在NASA的工作经验,就说主要是好奇心。

这种人是真正有理想的人,真正的科学家,他会讲为什么第一个火星探测器叫好奇号,然后是机遇号,勇气号。我很感谢他们,这帮人对钱没有什么追求,都是有一帮高逼格的人,追求的东西很高境界。

我现在的目标也很高——希望每个地球人在他长大之前,都会用过我们至少一个轮子。我觉得我永远没有实现的那一天,但这个目标会持续给我一些刺激,让我找到不同级别的乐趣。


拓展阅读:

王野自述(上):从阿西莫夫到Ninebot

王野自述(中):那一年,我们想收购Segway

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