专访马拉马拉司强:如何用另一种姿态切入跑步APP

2016-07-28 12:23:28     作者:李津平      来源:雷锋网

你听说过12306需要推广吗?

“一直以来,很多投资人经常到科技寺找我喝酒,根本不看是什么项目,只问:“你要多少钱。”

2015年,司强受郭晨邀请正式加入马拉马拉,做了一款专业服务马拉松跑者的APP。用司强的话说,他见过很多C轮D轮的团队,都没人能做这事儿。办比赛除了线下运营资源,更需要良好的政府资源才能开拓城市马拉松和越野跑赛事IP。一般赛事都是当地政府和体育局做的,想要“民营化”?不容易。

接触过司强的人都了解,他是“写代码的人中最懂跑步的,也是跑步的人中最懂产品和商业的”,另外,他还是360游戏第一代产品经理,在360上市后便退出了。也就是说,司强技术出身,带领团队伴随了360游戏的从无到有。最重要的是,司强是马拉松狂热的爱好者,有12年的跑龄,因此他十分清楚马拉松在中国还只是一个小众市场。

丨进场

一个拿着360大笔期权的隐形土豪如何被打动的?司强对雷锋网说,“郭晨当初一直约我吃饭、喝酒,诱惑我这个行业有多赚钱——一场马拉松成本1、2千万,能赚3、4千万。”但对他并不凑效,“尽管我没有他有钱。

司强很早就知道郭晨的背景:募旗资本创始人,国内最大的地产投资基金之一,在基金业协会累计备案资管规模逾200亿。后来,司强形容郭晨:他就是吃政府关系这碗饭的。

彼时,李克强宣布放开赛事的审核,自行车赛与越野赛如雨后春笋般迅猛增长。司强知道,说是放开审核,但还是需要备案。市场翻云覆雨中,郭晨对司强死磕了一年,最后对他说:

“做互联网创业,跑步是你逃不开的命运。你肯定会做一件跑步相关的事情。咱俩性格互补,在一起一定特别靠谱,能把这件事做的特别大。”

司强仔细想了想,点点头。那时已经是2015年9月17日。

作为一个跑步APP,马拉马拉似乎错过了最佳的进场时机。这时咕咚已经创办5年,对外宣布拥有4000万用户,悦跑圈、乐动力等软件已初具规模,上一轮行业洗牌中,也有人失败退场。但司强觉得,市场同行和马拉马拉做的不是一个东西。“他们是运动社交、跑步社交,我认为我们做的是专业用户。”与同类产品做小白用户不同,马拉马拉是「自上而下」,从金字塔尖向下灌入。

丨专业

上线三个月,凭借着「专业背景」,马拉马拉陆续成为了武汉马拉松和北京马拉松等赛事官方唯一指定的报名APP和数据服务商,这一优势确保了它在大赛期间获得国内绝大多数资深跑者的注册。“你听说过12306需要推广吗?”司强投袂而起,“即使用户在北马官网报名,也是接到马拉马拉的数据库。他不得不用。

靠着两大赛事的报名入口,他们的注册用户破了十万,这样的用户量,与动辄几百万装机量的360游戏相差甚远,但在2015年田协备案注册完成半马以上的其实也就55万人次。

大家都清楚,这仅仅是长路漫漫的第一步。

第一,单纯的获取用户还是不够,如何将报名跑者转换成自己的长期用户才是决定成败的关键。


第二,仅仅服务专业跑者用户,肯定不够,如果想扩大市场,必将普通用户收入囊中,这势必会正面与咕咚等软件交锋。

司强表示:“每个人都想把自己表现的更专业,我相信把专业用户服务好了,普通用户自然就会来”。

当然,其他手段也是有的。司强在APP上引入了游戏化思路,强调荣誉系统,让用户自我升级练级,从而提高用户粘性;再从用户体验和工具实用性入手,将APP的重点放在针对资深跑者的跑步指数功能,对跑者的性别、年龄、体重、跑量等数据做出分析,为用户提供个性化智能训练计划。

司强参加过很多国内的马拉松、越野赛,他知道用户更需要什么。他对雷锋网(搜索“雷锋网”公众号关注)说:“市场上为了圈钱而组织的比赛太多,但能够媲美世界顶级越野跑赛事—UTMB这样的赛事几乎没有。我至少要做中国的UTMB。

丨井喷

根据行业观察,即便是跑步创业的明星项目,悦跑圈、咕咚等APP也一直没有真正切到核心马拉松IP,而是选择了线上马拉松、主题跑等其他参与模式,可见创业者切入线下赛事的难度很大。据司强介绍,很多APP也做过越野赛之类的比赛,但最终都以寥寥几人报名而被解散。他们都看中了这个已显露井喷状态的赛事市场。据中国田径协会数据显示:

2010 年中国马拉松赛事仅为 12 场,而到了 2015 年,就上升到了 134 场。

有业内人士估算,2014 年仅马拉松赛事运营收入一项就达到了 20 亿元,带动相关行业收入超百亿元。而到了去年,马拉松相关产业的市场规模更是达到 300 亿元。 

从赛事运营的角度来看,

2014 年杭州马拉松投入成本为 1200 万元,整体营收在 2000 万元,利润在 800 万元左右。

司强认为,体育市场其实就三块收入: 

装备——占7、80%

赞助费——占1、20%

报名费——可以忽略不计

丨调性

高昂的利润让整个行业在过去的两年发了一场高烧,然而在野蛮的扩张过后,我们还是应该理性的看到,不少赛事都缺乏规范的管理——赛道设置混乱、补给不到位、医疗救护团队缺失等问题屡见不鲜。在司强眼里,北京马拉松也只能算及格。他明白,就算再努力,也无法在两三个月做好一个赛事,因为需要完善的东西实在太多了,比如补给、路线等等。同时也了解:“简单的事最容易被人复制。”这也是司强反复强调的“调性”的前提。 

“调性”,说白了就是品牌。谈起现在的盈利情况,司强并不愿意多说,他只是轻描淡写:“变现没有难度”。但实际上,自从司强加入马拉马拉,团队就从盈利转为亏损了,当时成本十几万,能赚到几倍的广告费,司强当机立断,“删掉”!原因当然是:“调性”。司强认为只有把调性做起来之后,才会考虑变现,在此之前,不会立别人的品牌。

如此凭秉性行事,大概是因为“有钱”。2016年7月19日,马拉马拉宣布获数千万元融资,未透露投资方和投资金额,不久之前,刚刚获得了探路者和同资本1000万元Pre-A轮投资,两轮融资仅隔半个月。

司强

至于如何扭亏为盈,司强表示:

生意这件事就是,你要让大家赚到钱,你就能赚到钱。

淘宝让卖家赚到钱,滴滴让司机赚到钱,马拉马拉今后也要让跑步大V赚到钱,但怎么赚现在还不能透露。”

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